EL APRENDIZ CARMELITANO
sábado, 25 de julio de 2009
sábado, 11 de julio de 2009
LA NEGOCIACION
Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con distintos intereses convergen en un punto común se hace necesaria una negociación.
Esta sólo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es el principio básico: debe existir una disposición, una voluntad firme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo.
Llevar una negociación no es sencillo pues se supone que para que ésta sea viable se debe perseguir el beneficio de todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un primer momento pueda parecernos lo contrario, esa negociación no llegará a solucionar el problema. Así pues, todas las partes deben sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones común. Nadie debe salir derrotado. Debe existir una sensación general de que ese intercambio de opiniones y esa influencia recíproca han valido la pena. Es la estructura ganador-ganador.
Un primer paso deberá ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.
Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escucha y de comprensión y con distintas habilidades para la propia negociación.
No hay duda de que la aplicación de diversas estrategias será de gran utilidad a la hora de negociar. Identificar que tipo de percepción del mundo tiene el otro, si es una persona auditiva, visual o kinestésica, qué metaprogramas utiliza y de qué modo, aprender a detectar las estrategias de decisión del otro, etc…
Existen dos tipos de posturas iniciales a la hora de sentarse a negociar. Vamos a denominarlas: antagónicas o de sinergia.
La postura antagónica se centra en la propia postura, en defender sus propios intereses a través de sus mejores habilidades. Las otras posturas son observadas como contrarias a las propias y se prefiere en muchos casos ignorarlas, no sea que nos convenzan. Se buscan imponer los propios criterios a partir de ser más habilidoso y fuerte que el otro.
La segunda postura es la de sinergia con el otro. Puesto que debemos llegar a una solución común más vale que todos nos pongamos a trabajar en la misma dirección. Damos a la otra o a las otras partes una cierta credibilidad. No somos enemigos. No buscamos imponernos sobre el otro, sino que debemos encontrar un acuerdo.
En el curso de una negociación podemos pasar sucesivamente de una postura a la otra pero sin olvidar las enormes ventajas que nos aporta una negociación guiada por una postura sinérgica.
Además, todo buen negociador no debe nunca olvidar que en un momento determinado debe distanciarse de la negociación de tal manera que pueda verla desde una nueva perspectiva exterior: la tercera posición. Debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista, o desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple espectador imparcial. De esta manera volveremos a centrar los objetivos sin dejarnos llevar por el fragor de la discusión defendiendo nuestros puntos de vista, o por la excesiva empatía con los puntos de vista del otro.
Un primer paso deberá ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.
Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escucha y de comprensión y con distintas habilidades para la propia negociación.
No hay duda de que la aplicación de diversas estrategias será de gran utilidad a la hora de negociar. Identificar que tipo de percepción del mundo tiene el otro, si es una persona auditiva, visual o kinestésica, qué metaprogramas utiliza y de qué modo, aprender a detectar las estrategias de decisión del otro, etc…
Existen dos tipos de posturas iniciales a la hora de sentarse a negociar. Vamos a denominarlas: antagónicas o de sinergia.
La postura antagónica se centra en la propia postura, en defender sus propios intereses a través de sus mejores habilidades. Las otras posturas son observadas como contrarias a las propias y se prefiere en muchos casos ignorarlas, no sea que nos convenzan. Se buscan imponer los propios criterios a partir de ser más habilidoso y fuerte que el otro.
La segunda postura es la de sinergia con el otro. Puesto que debemos llegar a una solución común más vale que todos nos pongamos a trabajar en la misma dirección. Damos a la otra o a las otras partes una cierta credibilidad. No somos enemigos. No buscamos imponernos sobre el otro, sino que debemos encontrar un acuerdo.
En el curso de una negociación podemos pasar sucesivamente de una postura a la otra pero sin olvidar las enormes ventajas que nos aporta una negociación guiada por una postura sinérgica.
Además, todo buen negociador no debe nunca olvidar que en un momento determinado debe distanciarse de la negociación de tal manera que pueda verla desde una nueva perspectiva exterior: la tercera posición. Debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista, o desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple espectador imparcial. De esta manera volveremos a centrar los objetivos sin dejarnos llevar por el fragor de la discusión defendiendo nuestros puntos de vista, o por la excesiva empatía con los puntos de vista del otro.
lunes, 25 de mayo de 2009
SALUD OCUPACIONAL
Apreciados estudiantes grado 11 A JM, favor documentarse sobre factores de riesgo ocupacionales para esto realizar lecturas, ver los videos y desarrollar taller.
FACTORES DE RIESGO OCUPACIONAL
FACTOR DE RIESGO Se entiende bajo esta denominación la existencia de elementos, fenómenos, ambiente y acciones humanas que encierran una capacidad potencial de producir lesiones o daños materiales, y cuya probabilidad de ocurrencia depende de la eliminación y/o control del elemento agresivo.
RIESGO Se denomina riesgo a la probabilidad de que un objeto material, sustancia ó fenómeno pueda, potencialmente, desencadenar perturbaciones en la salud o integridad física del trabajador, así como en materiales y equipos.
FACTORES DE RIESGO FÍSICO - QUÍMICO Este grupo incluye todos aquellos objetos, elementos, sustancias, fuentes de calor, que en ciertas circunstancias especiales de inflamabilidad, combustibilidad o de defectos, pueden desencadenar incendios y/o explosiones y generar lesiones personales y daños materiales. Pueden presentarse por:Incompatibilidad físico-química en el almacenamiento de materias primas.Presencia de materias y sustancias combustibles.Presencia de sustancias químicas reactivas.
FACTORES DE RIESGO BIOLÓGICO En este caso encontramos un grupo de agentes orgánicos, animados o inanimados como los hongos, virus, bacterias, parásitos, pelos, plumas, polen (entre otros), presentes en determinados ambientes laborales, que pueden desencadenar enfermedades infectocontagiosas, reacciones alérgicas o intoxicaciones al ingresar al organismo.Como la proliferación microbiana se favorece en ambientes cerrados, calientes y húmedos, los sectores más propensos a sus efectos son los trabajadores de la salud, de curtiembres, fabricantes de alimentos y conservas, carniceros, laboratoristas, veterinarios, entre otros.Igualmente, la manipulación de residuos animales, vegetales y derivados de instrumentos contaminados como cuchillos, jeringas, bisturís y de desechos industriales como basuras y desperdicios, son fuente de alto riesgo. Otro factor desfavorable es la falta de buenos hábitos higiénicos.
FACTORES DE RIESGO PSICOSOCIAL La interacción en el ambiente de trabajo, las condiciones de organización laboral y las necesidades, hábitos, capacidades y demás aspectos personales del trabajador y su entorno social, en un momento dado pueden generar cargas que afectan la salud, el rendimiento en el trabajo y la producción laboral.
FACTORES DE RIESGOS FISIOLÓGICOS O ERGONÓMICOS Involucra todos aquellos agentes o situaciones que tienen que ver con la adecuación del trabajo, o los elementos de trabajo a la fisonomía humana. Representan factor de riesgo los objetos, puestos de trabajo, máquinas, equipos y herramientas cuyo peso, tamaño, forma y diseño pueden provocar sobre-esfuerzo, así como posturas y movimientos inadecuados que traen como consecuencia fatiga física y lesiones osteomusculares.
FACTORES DE RIESGO QUÍMICO Son todos aquellos elementos y sustancias que, al entrar en contacto con el organismo, bien sea por inhalación, absorción o ingestión, pueden provocar intoxicación, quemaduras o lesiones sistémicas, según el nivel de concentración y el tiempo de exposición.FACTORES DE RIESGO FÍSICO Se refiere a todos aquellos factores ambientales que dependen de las propiedades físicas de los cuerpos, tales como carga física, ruido, iluminación, radiación ionizante, radiación no ionizante, temperatura elevada y vibración, que actúan sobre los tejidos y órganos del cuerpo del trabajador y que pueden producir efectos nocivos, de acuerdo con la intensidad y tiempo de exposición de los mismos.
FACTORES DE RIESGO ARQUITECTÓNICO Las características de diseño, construcción, mantenimiento y deterioro de las instalaciones locativas pueden ocasionar lesiones a los trabajadores o incomodidades para desarrollar el trabajo, así como daños a los materiales de la empresa, como:Pisos, escaleras, barandas, plataformas y andamios defectuosos o en mal estado.Muros, puertas y ventanas defectuosas o en mal estado.Techos defectuosos o en mal estado.Superficie del piso deslizante o en mal estadoFalta de orden y aseo.Señalización y demarcación deficiente, inexistente o inadecuada.
FACTORES DE RIESGO ELÉCTRICO Se refiere a los sistemas eléctricos de las máquinas, equipos, herramientas e instalaciones locativas en general, que conducen o generan energía y que al entrar en contacto con las personas, pueden provocar, entre otras lesiones, quemaduras, choque, fibrilación ventricular, según sea la intensidad de la corriente y el tiempo de contacto.
FACTORES DE RIESGO MECÁNICO Contempla todos los factores presentes en objetos, máquinas, equipos, herramientas, que pueden ocasionar accidentes laborales, por falta de mantenimiento preventivo y/o correctivo, carencia de guardas de seguridad en el sistema de transmisión de fuerza, punto de operación y partes móviles y salientes, falta de herramientas de trabajo y elementos de protección personal, .
Recuerda:
SALUD OCUPACIONAL es una ciencia que busca proteger y mejorar la salud fisica, mental,social y espiritual de los trabajadores en sus puestos de trabajo, repercutiendo positivamente en la empresa.
Recuerda:
SALUD OCUPACIONAL es una ciencia que busca proteger y mejorar la salud fisica, mental,social y espiritual de los trabajadores en sus puestos de trabajo, repercutiendo positivamente en la empresa.
lunes, 16 de marzo de 2009
Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite
Sin importar la compañía, el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en 10 a 1 al promedio general. ¿Sabe usted cuál es la razón de su éxito? Descúbralo con un clic.
A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas.
Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta.
Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, además de unas cuantas cifras más en su cheque del mes.
Entendiendo el proceso de ventas
Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionará así desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos más cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:
1. Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
2. Preparación. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.
3. Acercamiento. El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto diciéndole que le vamos a llamar próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele ser impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo basura.
4. Detección de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.
5. Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.
6. Preparación de la solución. Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en usted.
7. Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención.
8. Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!
9. Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra.
10. Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.
Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningún paso y siempre tiene un guión para cada una de las partes, perfectamente ensayado.
Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hágalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campeón de las ventas, aquel en el 20% más alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales.
A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas.
Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a un solo lugar: la venta.
Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, además de unas cuantas cifras más en su cheque del mes.
Entendiendo el proceso de ventas
Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionará así desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos más cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:
1. Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
2. Preparación. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.
3. Acercamiento. El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto diciéndole que le vamos a llamar próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele ser impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo basura.
4. Detección de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.
5. Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.
6. Preparación de la solución. Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en usted.
7. Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención.
8. Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!
9. Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra.
10. Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.
Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningún paso y siempre tiene un guión para cada una de las partes, perfectamente ensayado.
Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hágalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campeón de las ventas, aquel en el 20% más alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales.
martes, 17 de febrero de 2009
El peligro de las promociones
Por: Carlos Fernando Villa Gómez
La competencia que hoy se aprecia en los mercados mundiales, sobre todo en el comercio detallista, junto con las necesidades y la ansiedad de flujos de caja, de una parte, sumado a la supuesta necesidad de crecer y lograr cada vez mayor rentabilidad económica, como si fuera la única que debe considerarse para el análisis, principalmente, han ocasionado un exceso de promociones que se han ido convirtiendo en una verdadera arma de doble filo y de gran peligrosidad para la estabilidad y el futuro de las empresas.
El hecho de considerarse las promociones solo como una actividad para ventas, además basada en descuentos, rebajas y regalos, dejando de lado otras formas de adelantarse, están dejando entrever mayores razones para lo que Levitt llamó "miopía de marketing", que tristemente se nota más cada día.
Las acciones que se implementan con fundamento en descuentos y rebajas deben obedecer a un análisis y a la búsqueda de unos objetivos claramente establecidos, además de ser de corta duración. Ello porque el efecto sicológico negativo no tarda en apreciarse y generar consecuencias de inestabilidad.
Cuando los descuentos y/o las rebajas son mayores del 10%, hay que tener cuidado porque el mercado comienza a cuestionarse la seriedad de los precios que se manejan. ¿Por qué se puede ser exitoso con precios inferiores en más del 20% durante períodos relativamente prolongados (dos o más semanas)? Entonces, ¿el resto del tiempo se está "ordeñando" al cliente, cobrándole un precio que representa una utilidad excesiva? Por ejemplo, ¿cómo puede una empresa o almacén sostenerse y ser competitivo cuando por más de dos semanas vende por debajo del 50%?
¿Por qué lo que se ofrece a bajos precios no se cambia? Son muchos los interrogantes que se generan cuando ello se da.
Las prácticas "odiosas" y engañosas que se están dando actualmente, son para analizar con detenimiento: llamadas para ofrecer revistas, supuestamente gratuitas, siendo necesario que el "favorecido" pague los portes de correo, los cuales son cargados a la tarjeta de crédito, el cual es exageradamente más alto que lo que se cancela a una empresa de las de mensajería que existen y entregan en 24 horas; el sistema de algunas empresas que envían algo con la nota que dice que se cobrará automáticamente si en un término de 30 días no se devuelve o no se notifica la no aceptación de la propuesta, y la cantidad de promociones que no son claras, para citar algunas nada más, son ejemplo de lo que hoy se da y que cada día se convierte en acción poco digna de una empresa que se diga seria y cuidadosa del mercado.
Igualmente "peligrosas" son las promociones de ventas que se adelantan dizque con el fin de atraer nuevos clientes, pero que en nada favorecen a los más leales y fieles, quienes deben aguantar, como se dice, mientras los "cazaofertas" pueden disfrutar de lo novedoso, de la nueva tecnología, de los últimos adelantos; la complejidad de tantas que dizque buscan favorecer al cliente, pero que pocos entienden, y muchas más, caen entre las que en nada ayudan a ser parte de acciones efectivas de mercadeo.
Son muchas más las que podríamos mencionar; cada quien tiene ejemplos de promociones que no son ni satisfactorias ni beneficiosas para nadie más que para el comerciante o el productor, dejando de lado la filosofía gana-gana que es la que debe reinar.
Hay que tener cuidado y hacer de las promociones una actividad de mercadeo que sea de verdad efectiva y genere sostenibilidad en el mercado. Si no, seguirán siendo peligrosas.
Por: Carlos Fernando Villa Gómez
La competencia que hoy se aprecia en los mercados mundiales, sobre todo en el comercio detallista, junto con las necesidades y la ansiedad de flujos de caja, de una parte, sumado a la supuesta necesidad de crecer y lograr cada vez mayor rentabilidad económica, como si fuera la única que debe considerarse para el análisis, principalmente, han ocasionado un exceso de promociones que se han ido convirtiendo en una verdadera arma de doble filo y de gran peligrosidad para la estabilidad y el futuro de las empresas.
El hecho de considerarse las promociones solo como una actividad para ventas, además basada en descuentos, rebajas y regalos, dejando de lado otras formas de adelantarse, están dejando entrever mayores razones para lo que Levitt llamó "miopía de marketing", que tristemente se nota más cada día.
Las acciones que se implementan con fundamento en descuentos y rebajas deben obedecer a un análisis y a la búsqueda de unos objetivos claramente establecidos, además de ser de corta duración. Ello porque el efecto sicológico negativo no tarda en apreciarse y generar consecuencias de inestabilidad.
Cuando los descuentos y/o las rebajas son mayores del 10%, hay que tener cuidado porque el mercado comienza a cuestionarse la seriedad de los precios que se manejan. ¿Por qué se puede ser exitoso con precios inferiores en más del 20% durante períodos relativamente prolongados (dos o más semanas)? Entonces, ¿el resto del tiempo se está "ordeñando" al cliente, cobrándole un precio que representa una utilidad excesiva? Por ejemplo, ¿cómo puede una empresa o almacén sostenerse y ser competitivo cuando por más de dos semanas vende por debajo del 50%?
¿Por qué lo que se ofrece a bajos precios no se cambia? Son muchos los interrogantes que se generan cuando ello se da.
Las prácticas "odiosas" y engañosas que se están dando actualmente, son para analizar con detenimiento: llamadas para ofrecer revistas, supuestamente gratuitas, siendo necesario que el "favorecido" pague los portes de correo, los cuales son cargados a la tarjeta de crédito, el cual es exageradamente más alto que lo que se cancela a una empresa de las de mensajería que existen y entregan en 24 horas; el sistema de algunas empresas que envían algo con la nota que dice que se cobrará automáticamente si en un término de 30 días no se devuelve o no se notifica la no aceptación de la propuesta, y la cantidad de promociones que no son claras, para citar algunas nada más, son ejemplo de lo que hoy se da y que cada día se convierte en acción poco digna de una empresa que se diga seria y cuidadosa del mercado.
Igualmente "peligrosas" son las promociones de ventas que se adelantan dizque con el fin de atraer nuevos clientes, pero que en nada favorecen a los más leales y fieles, quienes deben aguantar, como se dice, mientras los "cazaofertas" pueden disfrutar de lo novedoso, de la nueva tecnología, de los últimos adelantos; la complejidad de tantas que dizque buscan favorecer al cliente, pero que pocos entienden, y muchas más, caen entre las que en nada ayudan a ser parte de acciones efectivas de mercadeo.
Son muchas más las que podríamos mencionar; cada quien tiene ejemplos de promociones que no son ni satisfactorias ni beneficiosas para nadie más que para el comerciante o el productor, dejando de lado la filosofía gana-gana que es la que debe reinar.
Hay que tener cuidado y hacer de las promociones una actividad de mercadeo que sea de verdad efectiva y genere sostenibilidad en el mercado. Si no, seguirán siendo peligrosas.
martes, 10 de febrero de 2009
sábado, 7 de febrero de 2009
Queridos estudiantes:
Los invito a participar en este blog, realizando comentarios sobre temáticas del área comercial y poder retroalimentar nuestros conocimientos y opiniones; ustedes son la fuente inagotable de energía para proyectar la Imagen Carmelitana en el desarrollo de las nuevas competencias laborales que requiere la región.
Alexandra Prince Paba
Docente Area Técnica Comercial
TACTICA Y ESTRATEGIA
Mi táctica
es mirarte
aprender como sos
quererte como sos
mi táctica es hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible
mi táctica es quedarme
en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos
mi táctica es ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón ni abismos
mi estrategia es
en cambio
más profunda
y más simple
mi estrategia es q
ue un día cualquiera
no sé cómo ni sé con qué
pretexto por fin
me necesites.
Mario Benedetti
es mirarte
aprender como sos
quererte como sos
mi táctica es hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible
mi táctica es quedarme
en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos
mi táctica es ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón ni abismos
mi estrategia es
en cambio
más profunda
y más simple
mi estrategia es q
ue un día cualquiera
no sé cómo ni sé con qué
pretexto por fin
me necesites.
Mario Benedetti
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