LA NEGOCIACION

Cuando dos personas con distintas visiones del mundo y con distintos intereses convergen en un punto común se hace necesaria una negociación.
Esta sólo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo. Este es el principio básico: debe existir una disposición, una voluntad firme y una capacidad suficiente para llegar a un acuerdo.

Llevar una negociación no es sencillo pues se supone que para que ésta sea viable se debe perseguir el beneficio de todas las partes. Si sólo una de las partes sale beneficiada no tengamos ninguna duda de que, aunque en un primer momento pueda parecernos lo contrario, esa negociación no llegará a solucionar el problema. Así pues, todas las partes deben sentirse beneficiadas por esa toma de decisiones común. Nadie debe salir derrotado. Debe existir una sensación general de que ese intercambio de opiniones y esa influencia recíproca han valido la pena. Es la estructura ganador-ganador.

Un primer paso deberá ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.

Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por personas con una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escucha y de comprensión y con distintas habilidades para la propia negociación.

No hay duda de que la aplicación de diversas estrategias será de gran utilidad a la hora de negociar. Identificar que tipo de percepción del mundo tiene el otro, si es una persona auditiva, visual o kinestésica, qué metaprogramas utiliza y de qué modo, aprender a detectar las estrategias de decisión del otro, etc…

Existen dos tipos de posturas iniciales a la hora de sentarse a negociar. Vamos a denominarlas: antagónicas o de sinergia.

La postura antagónica se centra en la propia postura, en defender sus propios intereses a través de sus mejores habilidades. Las otras posturas son observadas como contrarias a las propias y se prefiere en muchos casos ignorarlas, no sea que nos convenzan. Se buscan imponer los propios criterios a partir de ser más habilidoso y fuerte que el otro.

La segunda postura es la de sinergia con el otro. Puesto que debemos llegar a una solución común más vale que todos nos pongamos a trabajar en la misma dirección. Damos a la otra o a las otras partes una cierta credibilidad. No somos enemigos. No buscamos imponernos sobre el otro, sino que debemos encontrar un acuerdo.

En el curso de una negociación podemos pasar sucesivamente de una postura a la otra pero sin olvidar las enormes ventajas que nos aporta una negociación guiada por una postura sinérgica.

Además, todo buen negociador no debe nunca olvidar que en un momento determinado debe distanciarse de la negociación de tal manera que pueda verla desde una nueva perspectiva exterior: la tercera posición. Debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista, o desde el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple espectador imparcial. De esta manera volveremos a centrar los objetivos sin dejarnos llevar por el fragor de la discusión defendiendo nuestros puntos de vista, o por la excesiva empatía con los puntos de vista del otro.